摘要：现阶段汽车钢生产企业的销售模式主要有全额付款订货以及预付保证金等。相对于其他行业而言，汽车用钢企业的营销策略实施情况以及市场研究和市场观念等都还有很大的进步空间，汽车用钢企业要想解决自身经营存在的困境，就必须创新市场营销模式，保持企业竞争优势。

关键词：个性化营销；高端产品；营销策略；汽车用钢

*通讯作者：赵丹

一、个性化营销

钢铁产业在近年增长迅速，企业之间竞争更加明显，汽车板作为钢厂间竞争的主流产品，各钢铁企业都围绕汽车板材类产品特点，采用有针对性的营销管理理论方法，提升企业竞争力。汽车板材产品特点主要有两部分，分别是需求的个性化特点以及高技术含量。

在汽车用钢领域，汽车用钢企业可以采用的差异化营销策略，包括多种不同的类型，比如可以通过突出产品的特色提升竞争力，具体表现为优化汽车用钢产品的质量和使用性能，从而帮助企业获得竞争优势。在汽车用钢领域，消费者关注的重点已经不仅仅是产品本身的质量，同时对产品创造的价值也越来越重视。

国内汽车板市场存在多种类型的用户，这些用户的收入水平以及生活和工作经历往往存在一定的差异，因此对汽车板产品的服务和品质也有不同的要求。所谓个性化营销指的是企业根据特定消费者的需求特点，采取有针对性的营销活动，从形成产品概念一直到终结使用产品的整个过程中，使消费者的需求得到尽可能地满足。对企业而言，实现个性化的营销就必须对消费者的需求有充分的关注和重视，为吸引更多消费者并在竞争中保持领先地位，许多大公司实施了个性化营销策略。汽车用钢企业应当树立并增强个性化的营销理念，这就要求企业对自身的组织架构和观念进行创新，应当将个性化营销作为企业营销战略以及组织管理的重要原则，同时企业还需要积极与客户进行沟通和交流，维护好企业与客户的友好往来关系，通过沟通了解客户的实际需求，进而不断对服务以及产品进行优化，培养客户对企业的忠诚度。

二、高端产品营销

与传统产品相比，高技术产品有很多特殊的性质和功能，并且在营销方面也有一些自己的特点。近几年我国平均每年进口的国外高端汽车板产品量约为150万吨到200万吨，汽车板生产企业重点关注提高产能却忽略营销策略的规划，如果汽车板生产企业没有充分考虑自身的定位对市场进行细分，那么就必然会影响行业内的市场竞争，甚至因此陷入进口依赖与供给过剩并存的困境。在这种情况下，汽车板生产企业应当对自身的营销观念进行创新，同时应当对多核心技术的重要意义有充分的认识，积极采取措施，建立健全符合自身需求的营销网络，使营销渠道能够得到缩短，为客户提供更高质量的售后服务与售前服务，从而使企业的核心竞争力保持在较高水平，及时更新技术并学会利用新信息和技术对市场营销方案进行优化和完善。今后汽车用钢企业也可以将技术创新作为营销的中心，围绕这一核心采取各种各样的方式开展营销工作，不断对生产技术和营销方法进行优化和完善，使市场需求得到更加充分地满足。汽车用钢企业需要充分利用自身优势，把控整个产业链的运行，面向下游用户提供更加便捷服务。

三、营销策略组合制定的方法与应用

营销策略组合指根据目标市场的需求、企业所处的行业环境和企业掌握的资源等等决定采取多元化的营销模式，在此基础上确定相应的营销组合，通过学习其他企业的成功经验，强化自身的竞争优势，使企业制定的销售目标得以实现，同时也可以促进企业品牌价值的提升。

从汽车用钢企业的角度来说，产品策略指的是企业能够根据目标市场的需求特点，为其提供定制化和个性化的汽车板产品，通过这种方式使汽车用钢企业的销售目标得以实现。一般而言，汽车用钢企业可以通过综合运用、适当组合不同的品牌与商标以及包装和质量等实现营销目标。

定价策略指的是企业遵循市场的发展规律，对自身产品的价格进行确定，或者采用价格变动策略等等使自身的销售目标得以实现。具体包括运用组合定价技巧与方法，以及付款期限和折扣价格等可控因素。

分销策略指的是企业根据自身的实际情况和市场特点，选择适当的产品流通方式以及分销渠道，使自身的销售目标得以实现，在这一过程中企业需要综合应用储存运输和网点以及中间商和流转环节等多种可控因素。

宣传策略指的是企业通过媒体和其他渠道进行信息传播，通过这种方式对消费者的购买欲望进行刺激，从而扩大自身的销售规模，使自身的营销目标得以实现，在这一过程中需要应用以及组合公共关系与营业推广以及广告等各种可控因素。

随着科技的变革与发展，公众的消费习惯和方式也有了巨大的转变，市场复杂程度进一步提升，行业内竞争也越来越激烈，所有企业要想提高自身的市场占有率，保持自身的市场竞争优势，都必须根据自身的情况选择符合自身特点的营销策略。使用多种手段相组合的营销活动往往比使用单一营销手段的活动更加有效和高效。

6Ps理论是将公共关系和政治权利与4Ps理论融合形成的，7Ps营销理论则是在4Ps理论的基础上新增了服务设施与人以及服务过程三个要素。10Ps市场营销战略组合主要分为战术性与战略性两部分要素，其中战术性要素具体包括6个策略，分别是公共营销与政治权利以及促销和分销等等。战略性要素主要包括4个战略，分别是定位和优先以及划分和探查。上述研究理论都是基于4Ps理论进行优化和补充得到的。

4Cs营销组合理论包括4个主要的构成要素分别是沟通与便利以及成本和客户，该理论的特点是以消费者需求为导向，改进了4Ps理论不足。4Rs营销组合理论随着消费行为的个性化发展而诞生，其构成要素主要是回报与关系以及反应和关联，认为企业要实现长期的发展，就必须维护好与客户的关系，使客户的价值目标得以实现。4S网络营销组合理论的核心主要是系统与协同以及网站和范围，分别从组织与运作以及战略三个不同层面对网络营销战略分析和阐释。

4I营销组合理论的核心思想是企业在进行营销的过程中，遵循利益和个性以及互动与趣味原则，这种组合理论的核心思想是将受众作为中心进行传播，而非将传播者作为传播的中心，其特点在于更加关注消费者的需求特点，并将其作为营销的导向。4V营销组合理论的关键要素分别是共鸣与附加价值以及功能化和差异化，认为企业在营销的过程中，一方面需要突出自身的价值，另一方面需要对客户购买服务与产品的投入和成本有充分的关注。由于当前的市场竞争非常激烈，企业要想保持自身的发展，就必须创新自身的营销策略，需要定期总结企业在经营和销售中出现的问题，在此基础上创新营销策略，使营销活动的效果得到充分的保证。

四、结语

综上所述，企业创新营销模式可以在新时期快速响应产品生产工艺的需求，合理应用价格策略，帮助企业提高市场占有率，对产品流通率的提升也有一定的积极作用，同时还可以有效避免恶意哄抬价格以及炒作的情况，对于企业竞争优势的保持有非常重要的积极意义。

参考文献

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[4]吴金明.新经济时代的“4V”营销组合[J].中国工业经济,2001(6):70-75．

（作者单位：1.河钢销售公司；2.河钢邯钢经营财务部）